Aspectos fundamentales durante una exposición comercial

C.P. Ángel E. Martínez Quevedo

En nuestros días es común asistir como invitados a una exposición de calzado, mobiliario de oficina, de casa-habitación, joyería, artesanías, por mencionar algunas.

Una exposición desde su inicio tiene una estructura conformada con personas bien preparadas en lo referente a logística, montaje de stands, comercialización de los mismos, esto es en lo que se refiere a la empresa que se encarga de la organización de la exposición.

No obstante, a la par, debe haber un equipo que promueva la publicidad adecuada para que este evento tenga éxito. Así, algunos de los aspectos importantes a desarrollarse en una exposición son:

a) Que todos los stands estén perfectamente montados, que todos los expositores cumplan con el horario de exposición.

b) Que en cada stand se encuentre el personal de cada empresa con una actitud enfocada en el servicio, pero principalmente, dando a conocer el producto líder en ventas y los productos secundarios. Es importante que el personal entregue a los potenciales clientes una tarjeta de presentación de la empresa que representa y a su vez obtenga la tarjeta de la persona con la que dialogó. En caso de que el futuro cliente, no cuente con tarjeta, se debe contar con un formato para anotar su nombre, radio, celular, teléfono de oficina, correo electrónico y la hora más factible para llamarle.

c) Que el personal pregunte a su interlocutor sobre el sector en el que se desenvuelve (inmobiliario, servicios turísticos, sector industrial, agrícola, producción de lácteos, etc.), así como cuántos empleados tiene la empresa. Es importante obtener respuestas concretas para dar un seguimiento puntual a este primer contacto de negocio que está realizando.

Hasta aquí solo se trata de un contacto de negocio, pero la labor comienza después de este primer acercamiento, con 3 estrategias que lo llevarán al escenario de la venta:

1.- Enviar un catálogo de los productos con precios vía correo electrónico.

2.- Sacar la cita correspondiente con el prospecto. Mi sugerencia es la siguiente: del último día de la Expo al día de la cita con ese cliente máximo debe haber 8 días; en dicha cita es importante mostrar con calma y en primer lugar los productos secundarios, después, casi al final, el producto líder.

Prepárese mentalmente para realizar una cita exitosa, visualísece cerrando una venta extraordinaria con ese cliente desde el día anterior. El día de la cita es muy importante que se dediques a escuchar a ese nuevo cliente, dedíquele tiempo de calidad, lo más recomendable es una cita de 30 a 40 minutos.

 ­Es muy importante que antes de cada negociación se prepare , esto es que pueda saber antes de la primera cita, qué cargo ocupa la persona con la que va a negociar, qué antigüedad tiene trabajando para esta empresa, qué potencial de negocio tiene el futuro cliente, a su vez debe conocer la capacidad de producción de la empresa en la que se desempeña como vendedor, sus tiempos de entrega, su política de crédito, etc.

Cuide a detalle tu forma de vestir, si porta el uniforme de tu empresa. que luzca limpio, llevar tarjetas de presentación y ser extremadamente puntual, 10 minutos antes de la cita como regla de oro.

3.- Volviendo al segundo punto, de visualizarse cerrando la venta, esto influye de manera positiva en todos sus movimientos corporales al dialogar. Si en esta primera cita el cliente ve tus productos y le pide tiempo para analizar la propuesta, póngase como meta trabajar a este cliente en los próximos 40 días con una estrategia bien definida.

En el momento de esta primera cita aprenda a observar la oficina de su cliente, cómo se viste, qué fotos hay en su oficina, pues encontrará las señales de lo que a él o a ella le agrada hacer.

Por ejemplo: puede tener fotos de el donde está practicando atletismo o puede haber fotos donde está con el equipo de futbol de la empresa. Esta información vacíela en una tarjeta y guárdela en el expediente de ese cliente, seguro le dará frutos.

Por último, es importante prestar atención si el potencial cliente cuenta con asistente, y hacerlo su amigo(a) de una manera cordial.

Estas personas a los profesionales en ventas nos aportan información, lo exhorto para agradecer el valioso apoyo de esta persona.

**El autor es socio Coparmex del 2008 a la fecha, cuenta con experiencia y participación durante 8 años en exposiciones de carácter nacional e internacional. Capacitador profesional en ventas. Capacitador profesional en el area de liderazgo. Empresa Lunaria ventaslunaria@gmail.com. Tel 229 9353005 cel 2291 756761