Reprodúzcase y venda más

Por: Enrique Mézquita Ochoa

¿Qué día es hoy? ¿Cuántos días del 2012 ya pasaron a la historia? ¿1?, ¿2?, ¿3? ¿4? no se preocupe, de cualquier forma esos días ya son parte del pasado. Todavía el día de hoy es tiempo de que se prepare bien para enfrentar este año que empieza enfocándose en resultados.

Siempre que comienza el año invito a los lectores a reflexionar y planear el nuevo periodo que inicia, sin embargo esta vez el foco del artículo se centrará en la reproducción del líder como la estrategia madre que permitirá lograr los objetivos y metas.

Como parte de de todo plan de negocios, los objetivos y metas conforman los indicadores que deberán de alinearse a la Visión de la empresa. Todos sabemos que estos objetivos y metas deben ser por un lado factibles de lograrse, deben poder ser medidos en una unidad de tiempo y sobre todo deben motivar a quién los persigue, sin embargo un objetivo puede quedarse en el papel si no está plasmado en un plan que determine cómo se van a lograr (la estrategia), quién lo va a llevar a cabo (la organización) y cuándo se llevarán a cabo (tiempo/aplicación/control).

En el ejercicio de la consultoría me encuentro con clientes con muchas ganas de crecer, de consolidarse y de lograr sus metas pero que no se reproducen es decir, prevalece el empresario “todólogo” que no suelta algunos elementos de su gestión logrando únicamente complicarse la vida y obstaculizando el logro de las metas que se proponen.

En la mayoría de los casos prevalece el miedo y la desconfianza en los mandos medios como las principales razones para no delegar responsabilidades y actividades que permitan como equipo lograr las metas de toda empresa. Observo que se trata en muchos casos de un paradigma que está incrustado en nuestra cultura mexicana y que no nos permite ver las cosas desde un ángulo más optimista y esperanzador.

Y es que la correcta y completa aplicación de lo que se planee depende estrictamente de que exista una organización bien definida y con la capacidad de lograr los resultados que se establezcan.

¿Usted como líder está rodeado de los colaboradores que se requieren para aplicar todas las estrategias que piensa llevar a cabo? ¿Su mano derecha y sus mandos medios tienen el calibre necesario para responderle? ¿Su equipo inmediato conoce bien lo que se pretende en su empresa? ¿Existe alguna filosofía que comparte con sus colaboradores?

Analicemos un caso, la empresa X cuenta con un bien elaborado plan de mercadotecnia en el que se detalla el plan de medios que cubrirá sus campañas de publicidad, usted ya negoció con los medios y consiguió excelente condiciones al contratar todo un año. Su estilo de liderazgo es autocrático porque piensa que a su equipo hay que decirle bien lo que debe de hacer para que los objetivos se cumplan, usted no crece a su gente y ellos simplemente harán (en el mejor de los casos) lo que usted les ordene.

Sus campañas para que logren el efecto que se espera requiere de que los medios sean supervisados para que se cumplan las condiciones pactadas, sin embargo usted no tiene el tiempo suficiente para supervisar que lo que pretende comunicar en los medios corresponda al mensaje que se diseñó. Por otro lado las campañas requieren de aplicar promociones y eso implica que todo su personal conozca bien lo que se ofrecerá, así como cuándo y cómo, sin embargo si no delegan en nadie la responsabilidad de la supervisión, ese plan por completo que sea simplemente no se logrará y al final del periodo solo logrará un fracaso con las consecuencias de no haber vendido lo suficiente y con una cartera de clientes insatisfecha.

Para que esto no le suceda le recomiendo que se reproduzca, sí, como si se clonara, asegúrese de contar con colaboradores que también sean líderes y que comprendan perfectamente su Visión de negocio para que comuniquen con claridad los objetivos y metas que permitirán cumplir la Misión en la dirección de la Visión.

Para lograr esto se requiere de mucha comunicación y de un cambio de enfoque en su equipo de trabajo inmediato. Usted no debe estar solo, debe estar rodeado de gente que piense como usted y que a su vez permee la filosofía de la empresa hacia abajo. Si centra su gestión en su persona, únicamente logrará que sus colaboradores no crezcan y que vayan al ritmo de sus posibilidades (el tiempo que disponga, etc.).

No basta con un gran plan, estrategias efectivas e innovadoras e incluso recursos suficientes si no tiene gente efectiva a su lado que le ayude a lograr sus metas. No olvide trabajar también en el desarrollo de su equipo de trabajo inmediato, ellos serán una extensión de su Visión y quienes en conjunto permitirán que las cosas se logren.

Le recomiendo que mida sus fuerzas y delegue responsabilidades, funciones y actividades a personal que sea capaz de tomar la estafeta. Asegúrese de que sea personal con el calibre necesario (Aptitud y actitud adecuadas) ya que deberá de facultarlos brindándoles además de su confianza, autoridad, poder y recursos suficientes para que hagan bien su trabajo.

Entre más organice a su equipo y mejor delegue será más probable que esos planes de negocios, mercadotecnia y ventas se lleven a cabo con éxito.

Considero que el éxito de esta estrategia de organización estriba en 3 elementos fundamentales (entendiendo que se cuenta con los planes bien elaborados) que debe tomar en cuenta para enfocarse correctamente a resultados vendiendo más y satisfaciendo a sus clientes:

1. Deberá comprender perfectamente que la organización es básica para que su gestión sea un éxito.

2. Deberá de tener muy claro cómo deberá de organizar el trabajo.

3. Deberá de contar con la gente correcta para lograr reproducir su visión de negocio y hacer que las metas se cumplan.

Las ventas son consecuencia de muchas acciones, la estrategia, la correcta segmentación, la innovación, un buen producto o servicio, pero el capital humano conforma la estructura que realmente permitirá que todo se cumpla. Si usted sabe reproducirse no solo venderá más, también logrará que su equipo sienta que está aportando y todos ganarán.

* El autor es consultor de mercadotecnia y director de MkResults

consultor@mkresults.com.mx